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客户群体(客户群体toB toC toG)

微博热评号购买 2022年09月04日 16:12 208 admin

分群营销主要是针对具有共同业务特征的个人客户群体,进行客户批量维护和营销,其中包括专业市场客户群体、农业专业户、优质中高档小区、新建城镇拆迁户、老板娘群体、专业人士、老龄客户群七类重点客户群。

网点通过细分每类客户特征、找准客户营销切入点,从客户职业特性和客户价值等多个维度出发,进行客户的批量营销,能够有效地提高网点营销的效率和效果,扩大网点零售客户群,扎实优质客户基础。

一、专业市场客户群

专业市场客户由于上下游客户多、资金流动频率快,主要有以下的金融服务需求:

▶资金结算需求:需要快捷、安全、方便的结算,如转账电话、手机银行等。

▶融资需求:存在阶段性、季节性,且对融资效率、担保方式等要求较高,对个人经营性贷款等存在一定需求。

▶理财与贵宾服务需求:客户较多的资金沉淀,对短期理财和贵宾体验要求较高。

策略:网点可通过对市场协会、管委会、房地产开发商等渠道获取优质私营业主信息。同时打包手机银行、网上银行、转账电话等渠道产品,或方便快捷的个人综合消费贷款、助业贷款等产品,向其提供包括商户收单、短期理财产品等在内的一揽子金融服务套餐。

客户群体(客户群体toB toC toG)

二、农业专业户群体

当前各地农业发展形成了一些规模较大的专业户群体,如蔬菜种植、花卉树木种植、水果种植、牲畜养殖等。该类群体需求主要有:

▶消费信贷需求:由于农业专业户的收入存在季节性,现金流不稳定,可能发生现金短缺的情况,影响大额消费。

▶理财和保险的需求:除将积累的资金投入扩大生产外,还需对其余资金进行科学管理,保证财富增值。此外,农业专业户对自身的保险保障也有较大需求。

策略:分支行或网点可通过梳理有合作关系的涉农企业名单,寻找上游原材料供应农户信息,匹配客户结算卡、融资、保险和小额理财等产品包,进行客户精准营销。

三、专业人士群体

专业人士是指具备特定专业技能的专业人才,一般包括教授、医生、法官、律师、文学家、作家、艺术家等,该类人群一般在从事的行业内具备一定的权威性,收入高,属于网点重点营销目标客户群体之一。

策略:针对该类高端客户,网点需结合分支行给予的高端客户活动支持,对专业人士进行品牌宣传,搭建高端人士交流的平台,从而吸引专业人士成为网点客户。同时结合行内税务咨询、客户资产配置、商旅贵宾服务和家庭理财等提供全方位金融服务。

四、优质高档小区住户群体

高档社区住户普遍具备较高的家庭资产,是银行的优质目标客户群体,具有居住较稳定、需求共性的特点,因而也具备多重个人金融需求,如投资需求,日常生活服务需求、融资消费需求、结算便利需求、增值服务需求。

策略:银行可利用楼盘开发商、销售商、物业公司、中介机构等获得住户基本信息,联合居委会、物业等以理财知识讲座、产品推荐等举办活动营销,调研了解清晰客户的个性化金融需求,并针对性的提供投资套餐、融资消费套餐、结算便利套餐、子女出国交易套餐及增值服务。

五、拆迁户群体

拆迁户由于大金额的拆迁补偿款,加之理财能力普遍薄弱,该群体有着强烈的资金保值增值需求;同时由于安置房的改善、地点可能不理想等,亦有重新购房置业融资的需求等。

策略:网点可通过房地产开发商、项目业主等资源获得所涉及拆迁户的基本信息,根据他们的信息对金融产品的需求,分别提供不同的金融服务套餐。同时联动对公业务部门,将拆迁户的金融服务与产品绑定纳入对项目营销的整体方案中。 针对下发的拆迁户存款,广泛开展进村活动营销,通过举办沙龙活动,提升拆迁户中的影响力,向客户绑定电子银行、定期、理财类产品来稳定拆迁款。

六、老板娘群体

客户群体(客户群体toB toC toG)

老板娘往往在企业、家庭中扮演“管家”的角色,掌握着大部分财务资源、在资金安排方面具有较多的话语权。“管的资金多、理财能力弱、生活有追求”是这个群体的主要特征。她们对资产保值增值、多种资产配置和家庭的理财整体规划等有较大的需求。

策略:针对老板娘群体,开展其爱好的美容、养生、旅游、健康等各类活动,拉近客户距离。同时与奢侈品店、高端车行、美容会所开展联合活动,借助高端品牌效应,搭建高端女性人士的交流平台,提升客户的体验和归属感。产品配套方面,贵金属收藏与投资、高收益理财等高端多元化产品是绑定客户的较好选择。

七、老龄客户群体

目前中国人口已经进入了快速老龄化阶段,65岁以上老年人占总人口比例已占到了11.6%,而同时老龄群体的资金稳定性较强,不易流失。老年人群体的金融需求集中在以养老保障为核心的金融服务,同时对便捷的代缴公共事业费服务、和养生、医疗、假证、养老方面的咨询和服务有较大需求。

策略:针对老龄客户群体,与社区居委会、老年大学等机构合作,开展活动营销。以活动赞助或沙龙的形式,组织健康、养生、养老等主题的活动,推介包括定期存款、定活两便储蓄、通知存款等存款类产品;辅以贵金属赠送保值等产品进行营销。

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