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冯阳松现场分享“互联网+”三大战役2.0

11月27-28日，由易观企业教育主办的“创·升——2015（第三届）易观互联网+创新大会暨企业教育年会”在北京辽宁大厦隆重开幕。国务院参事陈全生，易观国际创始人、易观企业教育总裁杨彬，微智全景CEO李岩，e袋洗CEO陆文勇，易观企业教育执行总裁冯阳松，易观企业教育副总裁田峥，开创集团创始人兼CEO周伯虎等嘉宾出席本次大会，并作主题分享。来自国内传统行业、互联网公司数百位企业家以及业界专家，与易观企业教育共同探讨“互联网+”时代各行各业创新升级落地实践问题。

三年来，历届易观“互联网+”创新大会一直秉承分享、可学、接地气的原则，聚焦于企业家们分享自己的创新故事，分享自己在“互联网+”创新历程当中的教训和经验，让每一份分享都变得可以学习借鉴。大会现场，易观企业教育执行总冯阳松作了题为《“互联网+”三大战役2.0》的演讲。他表示，作为企业家，要拥抱这个变化。易观在2007年提出的传统企业互联网化与2012年提出的“互联网+”，如今再次提出实体企业“互联网+”三大战役2.0，致力于帮助企业应对互联网革命。

以下为易观企业教育执行总裁冯阳松演讲全文，原文有删减：

尊敬的各位嘉宾，企业大学的各位学员，大家下午好。

刚才的两个演讲，受益颇多。陈参事，高屋建瓴。我们李总，看到他不仅仅是一个实践专家，更是一位理论大师，人家的理论模型如此高大上，再次证明人家连续创业成功，根本是他想的清楚，这非常重要。让我们再次以热烈的掌声感谢两位的精彩演讲。

我今天的演讲还是基于易观在2007年我们提出的传统企业互联网化，2012年提出了“互联网+”，2013年我们进一步落地，实体企业互联网化的三大战役，做好三件事情，卖货、聚粉、建平台，我们今天这个话题是要讲2.0，我们看到互联网革命，如果讲革命的话，革命碰到新问题，我们来讲讲新问题是什么，然后讲讲我们的看法是什么。

首先介绍一下卖货、聚粉、建平台。卖货，网络渠道增销量。聚粉，极致产品获得服务，粉丝的运营，这叫聚粉。建平台，创新生态建平台，建平台有风险，最大的风险实际上是引流的风险，不过如果一个企业有实力有资源有梦想有策略，还是要去构建一个平台。如果真的可以去构建一个平台的话，他可以自己做主。如果一定要用一个大概的数据去衡量这三件事情的价值，卖货很重要，要做，但是会有一定的瓶颈。对一个企业的销售额或者市值，这个提升可能会有一个瓶颈，一个天花板，10%到30%左右。聚粉是对企业线上线下整体品牌和势能的拉动，所以如果做成了有翻番的可能。而建平台是有一个10倍新的商业模式呈现或者抓取的机会。

最后如果概述一下卖货、聚粉、建平台一定会有价值的话，这是一个理论，有两个价值，第一个，我们告诉我们的客户，我们告诉大家，电子商务也好，“互联网+”也好，卖货只是一部分，甚至是很小的一部分，除了卖货还有聚粉还有建平台。第二，如果一个实体企业要互联网化，他实际战略的发展路径的选择是多层的，并不一定就是先卖货再聚粉再建平台，有些企业应该先聚粉，之后才卖货，再建平台。比如大家知道一个企业就是靠这个一步一步走过来，先聚粉，再卖货，他今天也在建平台。我听到小米，小米就是这么做的。有一些企业他可能永远不可能建平台，有些企业他可能一开始就应该去建平台。所以他在这里面路径的选择是多种的，根据他不同的企业不同的行业，有他最优的一个路径的选择。这是卖货、聚粉、建平台的总体概述。

我们今天要讲的是2.0，2.0是因为碰到了新的问题，有什么问题，比如我们看到今天讲卖货，刚刚过去的双十一，一方面创造了900多亿一天的惊人交易规模，另一方面大家有没有看到，现在对于电子商务卖货，电子商务说是一种商业和社会经济的倒退，这种论调出现，易观怎么看。聚粉，很重要，具体聚粉怎么做，好像缺乏明显或者行之有效的方法。建平台，如果两年前三年前我们看建平台，更多的好像是一种遥远的梦想，但今天在2015年，我们看到今天各行各业，实体企业建平台已经如火如荼在进行了，今天要解决的问题不是0到1的战略起步的问题，实际上是新的阶段，1到100，怎么样利用云优化的问题。基于这三个方面，我们来做对应的分享和阐述。

第一个，卖货，简简单单上一个平台，然后卖货，然后能傲视群雄，这个时代已经一去不复返。从易观的角度来讲，卖货要讲究六层面健康，从打法健康、产品健康、渠道健康、客户健康、团队健康、财务健康，这六个方面都有一个可持续的考虑。比如说打法健康，一定要去找一种最适合你的模式，有些是高大上，名牌企业的打法，对于我们绝大部分的中小企业来讲，最需要的实际上是小而美的打法，实际上就是找到你的定位，今天我们在卖货，你要是卖得好，50%靠产品，接下来30%靠定位，就是找你的小而美的地方，20%才是靠运营。实际上今天特别想跟大家分享的也是一个合适的时机，我们怎么看电商倒退论，在讲英国美国为什么不发展电商，因为他们想清楚了电商是一个大的毒害，之后整个社会都倒退了，中国政府、中国人民、中国企业没想清楚。易观怎么看，讲讲我们的观点。

第一个，涉及到我们对这个事情的定义，含义。什么叫电商，前面已经讲过了，电商或者“互联网+”，它的含义卖货只是一部分，还有聚粉和建平台，所以我们想说的是，即使卖货、建平台，一般现在平台很激烈，上去可能也挣不到钱，哪怕这件事情没有太多的价值，我们看到的价值的地方还有聚粉，要不要做，当然要做，我们还要建平台，这是一种新的商业模式的创新，这些都必须是我们要认可的要去看到的要去拥抱的，这是第一个，对于含义，也就是我们在讲的卖货远远小于我们广义的电商“互联网+”这个含义。第二个是标准，我们怎么样判断这个事情是进步的还是倒退，我们唯一的标准是什么，唯一的标准不是实践，唯一的标准实际上是能不能满足最广大人民群众的利益，消费者对某一件事情是不是欢迎的，是不是让他爽了，这个事情就一定应该有价值。所以我们作为消费者去天猫、京东购物，咱们不说价格低，价格低确实有时候是双刃剑，确实有时候不一定是个可持续的。

但是大家想想什么叫4C，一个C是成本，越便宜的越好，还有一个C是便利性，是不是很方便，今天我们要去商场购物，堵车，懒，等等，有人直接送货上门，这是不是一种便利，是，很多人愿意去为这个买单。所以从这个角度来讲，从标准的衡量来讲，我们认为电商倒退论是一个伪命题，因为他满足了至少一部分或者很大一部分的消费者的需求，他的客户价值是成立的。第三个，根源，好像中国的电商，互联网如火如荼，国外的不咋的，原因不是老外想得不清楚，根源是什么，咱们中国国内线下的商业也好，服务也好，无论是基础设施还是服务的水准，总体上来讲是偏低的，所以这给了我们国内的互联网国内的电子商务线上的企业巨大的可乘之机，这个可乘之机的结局不是要颠覆所有的实体，它的结果一定是客观上在倒逼我们的实体的企业、实体的服务，服务业、流通业、制造业，提升我们的效率，提升我们的经营水平。最后是一个均衡，包括价格一样，价格有一天我们认为既不会像今天的线下这么贵，又不会以后线上永远这么便宜，一定会到一个均衡。反过来讲，线下开店越来越难了，越来越不繁荣了，大家可以看到今天线上的成本越来越高的时候，反行其道，有很多企业又在考虑要去线下开店，这是一种均衡，是一种融合，是一种共生。

再往下讲是聚粉，具体的方法是什么，快一年了，快速跟大家分享一下，易观跟我们很多客户的实践。方法是什么，第一个，极致产品，围绕产品的角度，到底怎么做极致产品，五个维度，先是从产品内核慢慢到产品的外延，我们看第一个是极致产品功能，实际上小米，就是参数跑分PK。第二层是产品功能其实没改变，可是他创造了一种场景和体验的方法。第三个，什么都没改变，细分了就是一种极致的概念，比如说矿泉水，我们能不能做母婴冲奶粉的矿泉水。第四个，产品要加一些附加服务，待会e袋洗的CEO会给我们讲讲怎么样把其他延伸的服务加进去，就是一种极致。最后一个，智能化，这也是一种极致。极致产品打造的我们叫“五星大法”。

粉丝经营，很多，哪怕基于微信的，粉丝经营，我们也在讲，你有好多工具，概括一下是什么，我们叫“六脉神剑”，我们有六个工具，号、群、圈、客、店、商，号是订阅号、服务群，群是微信群，朋友圈，客是客户管理，店是微电，商是微商。这里面有太多组合，很多企业也有企业微信号，可能也有朋友圈，但可能效果不好，原因是你没有真正去做好。比如号跟圈这种模式，一般的企业是怎么做，优秀的企业或者好的企业模式会怎么做，甚至我们也提了双号加双圈，一般我们要么有订阅号，要么有企业号，我们希望我们的客户能够加我们，加了关注之后我们就可以推送，希望能刺激他，他在他的朋友圈里面转发，一转发，他的朋友可能会看到。这是最常规的模式，但是效果不好，订阅号都是被折叠的，到达率、阅读率是很低的，真正的比较好的模式，这个号除了你企业的订阅号和服务号之外，我们还得有一个个人微信号，谁来管谁来做，以前我们的客服，客服都是打电话，今天的客服不打电话，今天的客服是每个人管几个微信，作为一项公司的资产一样去运营它，跟企业跟客户，跟目标客户跟客户交朋友，这种方式，我们看看模式会变成什么，我们以后要去推二维码加关注，我们也可以主动去加目标用户，比如说我们的目标用户是老板，我可以用我的手机号，我可以主动加他。

你们知道这个通过率平均多少吗，30%，远远高于电话骚扰。跟他做朋友之后互为关注之后，你可以狂赞他，狂赞之后他当然愿意跟你成为朋友。这种模式可以实现的是强针对性，我可以主动邀请。第二，高阅读率，第三是强互动性。这种模式，双号加双圈，我们以前的是不可控的，都是我的目标受众他的朋友圈，今天我们搞了一个所谓的自己的圈，客服自己的圈，所以这是一个案例，他就靠这一点，80个客服，400个个人微信号，运营10万核心粉丝，40%的销量都是来自于这个。这只是号、群、圈、社、店、商里面其中一个例子，其实我们每个企业每个客户可以去应用的模式很多，创意无极限，或者具体的方式会有很多。

我们也讲讲建平台，我们在讲建平台要注意策略方向，不要瞎建，瞎建风险很大。核心词是跟大平台差异很大，一般的大平台会有四种软肋，第一个是不拿货，我去拿货，强供应链。第二个，到了区域，服务做不好，所以我们去做区域的平台。第三个，一般的平台只有交易没有交往，只有线上服务没有线下企业。第四个，产业的B2B，今天大的平台强于零售而弱批发，这是我们在讲的这些平台的四大方向。

今天的新情况是说我们发现今天平台正要去往前推动，不是前面四个选一个，然后你一门子干到底，不是，现在要求更高了，你有时候要不同的阶段用不同的组合，要把这四个点都要考虑起来。其实大家想一想，这四步法最后一步是建平台，这个还没火，先不考虑。我们先想想能不能一步到位做到第三个，其实很难，淘宝是因为他眼光太超前，他有时间，咱们今天没时间了，所以看起来第二步也许是个手段，但你必须要去做，自营造势，因为你只有自营了你才可以给你的买方最好的体验，无论你做to B的还是做to C的，所以自营造势必须要考虑。还有第一步，如果你是to C的还好一点，如果你有一个B2B的平台，都有一个交易频率的问题，频率是非常重要的，越高频越有黏性。可是频率比较低的怎么办，我们要去创造或者发现一些高频的商品，或者说去创造高频的服务。这是我们的四步法，高频切入，自营造势，开放起量，最后一个生态划圈。讲一个案例，科通芯城，他的第一步就是自营造势，先卖货，下一步再是建平台，当你的买家有三千家的时候你自然就可以开放。最后是聚粉，我们之前讲过一个案例，浙江明德设备，一个很小的企业，年营收规模不到一个亿。他是做设备的，他的客户是做衬衣的这些企业。他要做平台怎么做，如果你只是想到可以做那种平台交易这种商品设备理论上可以，但频率太低了。去做租赁好一点，但最后真正的着手是从服务开始，维修服务，用滴滴打车类似的方式，让你免费的售后维修服务做到极致，从这点切入，成功黏住了行业80%的客户，高频切入是如此重要。

最后一点，今天我们在平台运营有B2B运营也有B2C的运营，B2B总体上来讲是落后于B2C的，所以如果我们某一个企业打算去建一个B2B企业，你一定要看到差异，要因材施教，因地制宜。五大差异，第一个，B2C是可以感性的打折的，B2B不能搞这一套，它是理性。第二，B2C的平台更多的是线上，线上为主，而B2B天然有O2O属性，线下的服务必须到位。第三个，B2C，前面容易后面难，B2B反的，后面容易前面难。第一次让他来成为你的用户，来注册来使用很难，以后就容易，所以你的重点应该有所差异。第四个，B2C更重要的是商品，服务不是不重要，相对来讲商品更重要。最后一个，B2C可以靠品牌和价格，而B2B我们看到圈子很重要。

我们今天还是回到三大战役2.0，其实想做的“互联网+”三大战役，卖货、聚粉、建平台，明天也许是3.0、4.0，作为企业家来讲我们要拥抱这个变化，要去看下一个变化是什么，我们会帮着你们一块去思考。还有最重要的，这些变化的本质是什么，以及这个本质对我意味着什么，我应该如何去应对，只要我们能不断的去判断去分析这些变化，去看到这些本质，看到我们的应对，我们一定能无往不胜，去创造我们共同的美好明天。

我今天的分享到此结束，谢谢大家。