留资(留资技巧)

抖音真文案网 2022年06月24日 21:57 171 admin

当国内疫情得到控制，展会陆续恢复时，我们发现展会和以前有所不同。除了国外展商和观众部分受限无法正常参展，人员没有往年那么密集外，营销云技术也在今年如雨后春笋般快速融入展会，让数字化智能化赋予了传统展会新的生机。

致趣百川立足于中国的特殊市场环境，精心打造了《“轻松上手”营销自动化》系列内容，共分10篇，帮企业立足中国市场常用的多个场景，快速上手，制定符合中国市场的营销策略。

本期为系列的第三篇——展会活动管理，

让市场人可以通过一站式营销云展会活动管理模块，通过会前、会中、会后分步管理将展会数字化，高效收集展会活动线索，并持续孵化商机，提升展会获客效率。

线下展会一直以来都是工业制造、电子半导体、医疗器械，甚至外贸百货等很多行业最主要的传统获客来源。2020年上半年展会行业一片哀鸿，“展会行业终结了吗？”“后展会时代如何生存？”等一连串发问令业内焦躁。如果展会无法恢复，这些行业的获客无疑也将遭受巨大影响。无论主动选择还是被动接受，“数字化转型”、直播、社群、SCRM、营销自动化等词接连成为热搜。

但转型之路充满挑战，完全脱离原有获客渠道和销售体系，转而去做线上推广，成本和风险并不可控。在此关键时期，如何平衡成本与收益，线索数量与精准性？如何在原有获客渠道基础上，通过营销自动化产品提升展会获客效果等问题，成为了行业关注的焦点。

本文将通过展会前中后几个阶段，带您了解如何通过一站式营销云，玩转展会。

01 会前准备——展会预热邀约引流

在展会筹备中，参展方为了将有限的展示时间和展台空间充分利用，需要提前开展引流工作，包括广告投放与展会预热，对此，营销云二维码管理及会议中心有极大的发挥空间。

1．户外广告引流

展会前期宣传阶段，是商务及行业垂直人群精准流量集中的黄金时期。在机场、展馆外部投放户外广告是展商提前曝光、抢占流量先机的极佳选择。通过营销云搭建线上云展台Mini-site引导访客扫描二维码，关注企业微信服务号，通过设置弹出自动回复消息附带注册链接，引导客户注册留资。通过对展会期间获客数据统计渠道溯源标签，可以在会后清晰统计出户外广告及参展所带来线索的真实数据反馈和ROI。

2．运用会议中心增加线上触点

展会预报名所需要的会议中心以及线上直播是在展会现场之外线上的用户触点。线上展示可以将线下展会有限的时间与空间延展到更广的维度。全年无休的线上活动可以与潜在客户随时随地进行更加便捷的互动交流。

通过公众号文章嵌入二维码及阅读原文链接，引导潜客进入会议报名页面，进行留资。并在后续开展“展会报名成功通知”“到场邀请通知”“展会开始提醒”等一系列“强提醒”运营动作，方便潜在客户提前了解展商以及相关内容，留资转化为潜客线索，并提前汇总流量为线下展台导流，提升到场率。

02 现场互动——潜客破冰与数据留资

传统展会中获客方式常常是通过零散的表单或名片盒收集名片。为了换取客户留资，参展商常常要印刷大量物料宣传册，费时费力，现场引流效果也常常不尽如人意，甚至还有录入数据错误、手写看不清与无效名片的情况。通过一站式营销云将留资方式数字化，使用电子宣传物料方便、快捷、高效获客。

1．公司介绍/产品画册电子化

在展会中发放手提袋的厂家是最聪明的，手提袋对于每个化身街溜子满场溜达逛展的观众确实非常重要。几个展馆逛完，参展观众常常负“袋”累累。如果每家展商的资料都拿一份，合计至少要几公斤。不堪重负的观众对于展位上厚厚的宣传册只能敬而远之。

在展会前利用内容管理模块上传公司电子宣传册和产品介绍。用户通过展台各种类型的二维码扫码，跳转关注公司服务号，系统自动下发欢迎语与下载链接，用户通过注册留资进入内容中心集合页，可以查看所有产品介绍，包括优先展示的明星产品，点击资料下载就可以免费领取资料，体验更佳。

2．通过现场礼品奖励引导关注

在展会现场引导观众留资也可以通过赠送小礼品的方式实现。将留资二维码打印在立牌放置于展台前，由工作人员引导访客扫码先填写问卷留资注册会员，再推荐其关注公众号，方便后续做持续运营。最后相应赠送小礼品，完成获客路径。

3．会员积分体系应用

展会期间展商在展位与潜在客户沟通时间较短，为了提升中长期的潜客留存，我们还可以通过营销云适时搭建会员积分体系。

在展位放置立牌，访客扫描二维码跳转至会员激活页面，留资后显示成功获取会员身份，并弹出模板消息提示在会员中心页查看会员详情。新会员可直接获得500积分，后续根据互动行为来不断更新获取分值，例如查看内容、参与转发传播、报名参与活动，都可以增加积分。通过分数可以在积分商城兑换各种礼品，并公示结果，最大化会员参与度。

4.　配置产品宣传落地页

针对单个产品介绍页面，落地页无疑是最佳展示方式。通过营销云落地页配置模块，可以5分钟0代码配置生成个性化产品宣传落地页。将产品图文、视频介绍素材嵌入对应模块，调整背景图及字体字号设计，美观呈现且方便内容集成在Mini-site。配合自定义表单，也是获取客户留资利器。

5．有奖问卷收集用户反馈

在展会现场工作人员可以将事先通过营销云生成的问卷二维码准备好，甚至打印在胸牌上。在带领观众完成参观后，可以邀请对方参与一个简短的有奖问卷活动，仅需2-3分钟的时间即可获赠精美礼品。扫码关注公众号后可以自动下发问卷链接，进入问卷后可以快速完成问卷选项。这里可以设置轻交互型问卷，不需要留资即可完成，避免过于复杂的流程造成的客户流失。现场经工作人员人工引导的方式也会使客户问卷完成率远高于线上。

03 会后跟进——用户反馈与长尾内容传播

展会期间人流量极大，如果不通过系统自动对所有线索进行数据留存和标签分类，很难在会开展高质量的对话沟通。当展会结束后，根据线索带有的标签、行为记录精准推送感谢信、产品资料或反馈问卷。活跃互动的优质线索可以优先转给销售跟进，其余则通过活动，社群等方式持续运营，以此将展会获客尽可能多的提升转化。

1．会后内容回放及资料下载

展会同样也是营销过程中内容的来源之一，展会的精彩回顾，直播片段回放，都可以通过微信服务号模板消息对粉丝进行下发。粉丝通过模板消息附带链接跳转进入视频回放和资料下载页面，可以利用社交媒体进行二次传播获客。

留资(留资技巧)

2．展会其他触点数据回收

在展会中厂商还可以设置一些互动游戏来增加用户触点。

展台寻宝打卡

通过在展位内重点产品线设置打卡点，引导观众关注企业服务号，并且完成重要产品信息的全覆盖参观。通过扫描二维码顺序及分布，记录用户参观路径以及兴趣偏好，也为后续措施迭代提供数据支撑。

定制化礼品

很多工业品企业可以结合自身产品特性在展位设计互动游戏，既可以展示产品能力，又可以获取客户留资。例如激光打印公司可以支持个性化名片盒定制，根据客户注册后输入要求，精准铸刻所需字样。个性化调配的果汁，每一杯都能按照客户的想法调配葡萄、桃子、橙子三种原汁的占比，将智能制造解决方案企业实现小批量、多批次加工的柔性制造能力展现得淋漓尽致。

VR展台体验

通过现场放置VR设备引导访客留资报名虚拟展台体验活动。VR设备可以打破展台空间限制，让访客可以更近距离体验到全景内容。

3．展会线索的分派回收和统计

当展会结束分配所获商机时，传统方式常常是直接将名片给到销售，由销售负责全流程客户跟进。由于销售在同时面对大量展会获取线索时，只能用同种方式跟进不同意向成熟度的线索客户，对于非成熟的线索无法做到有效跟进，进而产生线索浪费。通过营销云企业微信SFA，可以帮助销售查看客户互动记录，方便销售了解客户需求，判断购买意向，提升跟进效率。

当线索不符合销售商机跟进要求时，也可以通过系统将线索退回给市场部继续通过社群、内容活动的形式持续运营孵化。

通过对粉丝、注册、MQL（市场认可线索），商机转出到SQL（销售认可线索），最终再到签约量，每一层的转化率和数量统计，得出此次展会的综合效果评估。

04 线上化、智能化将成为未来展会趋势

线上常态化：即便未来疫情完全克服，线下展会+线上云端展示相结合将成为未来常态化的营销方式。展会线上化为参展商提供了更多展示空间，和更高频的互动机会。即使展会结束了也可以持续与潜在客户保持粘性与连接。

触点全渗透：在充满不确定性的客户行为和客户流失风险不断增加的市场环境中，尽可能多的增加营销触点，补全客户生命历程中的每个阶段，是我们提升营销效率的关键之匙。通过一站式营销云技术将线下触点线上化，通过标签打分和互动记录筛选和孵化高意向商机，将有助于展商将展会效果最大化。

现在我们知道了做好一场展会应该做出哪些准备，如何通过一站式营销云助力展会获客转化，为展商和观众提供更好的参展体验。你准备好了吗？

— END —

本文作者：致趣科技 @TimZhang @Yali

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